„Ukoliko sami pakujete
svoj med, na vama je odgovornost prema pčelama da njihov proizvod predstavite
na vrhunski način, što on svakako i zaslužuje. Ako pčele mogu da posete milione
cvetova kako bi proizvele teglicu meda, pa nećete valjda da ga pakujete u
nekakvu lepljivu, plastičnu posudu neprijatnog mirisa? Ako je to najbolje što
možete da učinite, onda dajte nekom drugom da prodaje vaš med, nekome ko to zna
da uradi kako treba. Razmislite, recimo, zbog čega su ljudi spremni da izdvoje
novac za vino. Zbog čega plaćaju 20 dolara za nešto što će popiti za sat
vremena? Zbog toga što će vino uveličati njihov obrok i učiniti ga romantičnim,
jednom rečju, podići će ga na jedan viši nivo. Naš posao je da med postavimo u
istu ravan.“
TED DENARD, vlasnik brenda Savannah Bee Company, trenutno, najinovativnije i najpreduzimljivije kompanije za pakovanje i distribuciju meda u SAD
AMBALAŽA: Koristite atraktivnu
ambalažu. Osmislite nalepnicu koja vaš proizvod pretvara u nešto više od samog
meda. Iznad svega, prilikom kreiranja nalepnice za vaš med, ciljajte visoko. Zaboravite
na plastične mede pune kristalizovanog meda poređane na nekom rafu ili štandu. Med
je poklon prirode od izuzetne vrednosti, stoga, predstavite ga na taj način
tržištu. Ne zovite ga naprosto „med“. To je neuverljivo i bledo. Nazovite ga
„Bagremov med“ (ukoliko to zaista i jeste), „Prolećni med“, „Voćni med“. Koristite
opisne reči kako biste kod potrošača stvorili snažnu emotivnu vezu prema vašem
proizvodu....
PRIČA: Ispričajte priču. Vašu
ličnu intimnu priču. Priču o cvetu. Ispričajte bilo kakvu priču, ali dobru. Romantizujte
vaš proizvod na način koji će kupca odvesti ka vašem brendu, pre nego ka nekom drugom.
Povežite se sa mušterijom. Stavite joj do znanja da se radi o autentičnoj
strasti, kako vašoj, tako i vaših pčela. Ljudi žele da se osećaju kao da znaju onoga
od koga kupuju. Ukoliko možete da u njihovim glavama izmamite sliku pčela koje
se hrane nektarom sa netaknutih cvetova i vase brižne ljubavi prema pčelama,
onda će oni poželeti da podrže vas i vaše pčele.
PRODAJA: Postoji više načina da se
med proda. Ponekad se čini da ih je i previše. „Ja imam toliko različitih ideja
o tome kako med ponuditi tržištu da ne mogu da se fokusiram na samo jednu i da uradim
sve kako bi trebalo“, kaže Ted Denard, vlasnik brenda Savannah Bee Company,
trenutno, najinovativnije i najpreduzimljivije kompanije za pakovanje i distribuciju
meda u SAD. Med je dobar zbog zbog beskrajno mnogo razloga. Izaberite jedan ili
dva i onda se fokusirajte na ta posebna tržišta. U prvom planu može vam biti zdravlje
– danas su svi opsednuti zdravljem, ili, pak, hrana za sportiste – danas se svi
bave sportom. U tom slučaju, dodajte polen u med. Ili, možda, želite da se
oprobate kao snabdevač lokalnih restorana i kafea. Možete pokušati da se
probijete u dućane i prodavnice zdrave hrane, ali ne povezujte svoj proizvod sa
jeftinim artiklima na rafovima, već ga smestite na poseban pult, na neko
istaknuto mesto koje svakako zaslužuje. Možda želite da istaknete lokalni
karakter vašeg proizvoda ili priču koju biste želeli da ispričate. Savannah Bee
Company prodaje med u specijalizovanim prodavnicama hrane, antikvarnicama, spa
centrima, buticima visoke mode, cvećarama i sličnim mestima. „Ukoliko usavršite
pakovanje meda i ambalažu ukrasite odgovarajućom etiketom onda je, zaista, nebo
granica kada je reč o tome ko će prodavati vaš med“, poručuje Denard.
IZLOŽBE I SAJMOVI: Na prodajnim izložbama ili
na sajmovima rukotvorina, ne izlažite med na stočićima na rasklapanje
prekrivenim čaršafom. Iskoristite, recimo, kutije od meda koje ćete naslagati i
od njih napraviti postolje na koje ćete postaviti nekakva stara vrata,
kreirajući tako zanimljiv i unikatan starinski astal. Naslažite zatim teglice
sa medom, osvetlite ih otpozadi, kako bi zablistale punim sjajem i kako bi se
videle različite boje meda. Napravite senzaciju od njih!
REKLAMNI MATERIJAL: Kako biste vaš reklamni materijal
učinili privlačnijim, ilustrujte ga kvalitetnim fotografijama pčela na
cvetovima, ili nekim sličnim prirodnim motivom. Dakle, to ne treba da bude fotografija
vašeg pčelinjaka, već dopadljiv i jasan prirodni motiv. Osim toga, neka tekst
ne bude previše gusto raspoređen. Baš naprotiv, izdvojte tekst zasenčenom
pozadinom ili ga uokvirite kako biste olakšali mušteriji da dođe do željene
informacije. Niko nije tu da bi čitao knjigu, stoga budite koncizni.
MUŠTERIJE: Ohrabrite ljude da probaju
uzorke vašeg meda. Vodite posetioce kroz degustaciju i ispričajte im sve o
različitim vrstama meda, lokacijama sa kojih potiču, po čemu se razlikuju. Opišite
im note ukusa i s kojom hranom bi svaka vrsta meda mogla da se upari i
kombinuje. Ne dozvolite da im bude dosadno. Uvucite ih u realnu konverzaciju.
Izmamite im osmeh. Nema ničeg neprijatnijeg dok posetilac zuri u vas a vi jedete,
ili još gore, dok se pravite da niste tu. Objasnite kako se koristi med. Neka
vaša mušterija sazna barem jedan način kako da med koji prodajete uključi u
svoj život. Evo par predloga s kojima ćete postići nešto: „Ovaj med najbolje ide
uz čaj ili kafu jer se njegov blag ukus preklapa sa aromom vašeg omiljenog
napitka“; „Ovaj med možete koristiti za prelivanje grilovanog mesa i povrća“;
„Ova vrsta meda najbolje se slaže uz puter“. Nemojte da se zadržite na kratkim sugestijama.
Ukoliko sa entuzijazmom izložite nekoliko recepata, zarazićete posetioce da se
i sami okušaju u pripremi hrane sa vašim medom. Mnogi ljudi zapravo ni ne znaju
kako se koristi med. Zbog toga on čami na rafovima, gde polako tamni i
kristališe. Ne dozvolite da se to dogodi. Edukujte ljude na koji način da ga
konzumiraju. Transformišite med od bezličnog artikla u prvoklasni začin, u
nešto što ćete vaš obrok učiniti ukusnijim i kvalitetnijim.
CENA: Ukoliko biste upitali pet
pčelara na koji način tretiraju varou dobili biste pet različitih odgovora, ali
kada ih upitate po kojoj ceni će prodavati med, oni će vam reći, „po
standardnoj“. Šta i ko odlučuje koje su cene „standarne“? Šta predstavlja
„tržište za vaš med“? Kako se određuju cene? Najjednostavnije rečeno, tržište
nije ništa drugo nego beskonačan broj svakodnevnih transakcija koje obavljaju
„kupci“. Dakle, ovde nema mesta nikakvim „standardima“! Cene se određuju na
brojne načine, od kojih mnogi nisu dobri. Da li ste možda razmišljali da vam
cena meda koju budete odredili može pomoći da pronađete prave mušterije? Naime,
neki potrošači neće pazariti robu koja im se učini suviše jeftinom. Onog
trenutka kada budete spojili cenu sa očekivanjima vaše idealne mušterije,
znaćete da ste na dobrom putu. Uostalom, ukoliko vi ne budete cenili svoj med,
neće ga ceniti ni mušterije. Iskustvo iz prakse govori da cene treba povećavati
sve dok ne dođe do „negodovanja“, dakle, do granice posle koje mušterije ne
žele da plate onoliko koliko tražite za svoj proizvod.
Priredio: Ivan Umeljić
